Defina etapas pelo que aconteceu na negociação, com um critério observável de entrada e saída. Depois calcule quantas oportunidades do mesmo grupo avançaram. Nomes de etapas sem critério produzem um funil que cada pessoa interpreta de um jeito.
O funil é um modelo de acompanhamento da empresa. Não é necessário começar com muitas fases nem presumir que um sistema de propostas tenha um CRM de automação de marketing.
Desenhe o caminho que sua venda percorre
Comece pelo pedido identificado, avance para necessidade confirmada, proposta apresentada e decisão. Adapte os nomes ao atendimento real. Em cada fase, escreva o que precisa existir para a oportunidade ser movida.
Uma solicitação recebida ainda pode não ter escopo. Uma proposta preparada internamente ainda pode não ter sido apresentada. Mover registros apenas para mostrar atividade torna a taxa de passagem pouco informativa.
Um desenho operacional de exemplo
Exemplo fictício: uma empresa de serviços escolhe quatro estágios para acompanhar seus pedidos. A estrutura é uma sugestão de gestão, não uma configuração atribuída ao OrçaMar.
| Etapa | Evidência para entrar | Saída esperada |
|---|---|---|
| Pedido identificado | Necessidade e contato registrados | Confirmar se a empresa pode atender. |
| Necessidade confirmada | Escopo mínimo e condições conhecidos | Preparar e apresentar a oferta. |
| Proposta apresentada | Oferta enviada ao destinatário correto | Registrar decisão ou próxima revisão. |
| Venda confirmada | Confirmação da oferta identificada | Passar para entrega e acompanhamento. |
Defina também destinos para perda, desistência e pedido fora do perfil. Eles explicam a saída do fluxo e evitam deixar uma oportunidade antiga como se ainda estivesse ativa.
Calcule passagem na mesma população
Considere uma coorte fictícia de 20 pedidos identificados. Doze chegam à necessidade confirmada, oito recebem proposta e quatro viram vendas. As passagens são 12 ÷ 20 = 60%; 8 ÷ 12 ≈ 66,67%; e 4 ÷ 8 = 50%. A conversão total é 4 ÷ 20 = 20%.
Observe até uma data de corte e preserve as pendências. Dividir oito propostas deste mês por doze pedidos de outro grupo não mede a passagem desses pedidos. Se etapas podem ser puladas, registre a regra para não interpretar o funil como sequência obrigatória.
Escolha uma etapa para melhorar
Investigue registros concretos onde há dúvida: necessidade incompleta, proposta sem resposta ou atraso na preparação. Defina uma próxima ação, um responsável e uma data de revisão. Uma taxa menor não prova falta de esforço; pode refletir seleção de pedidos ou mudança no perfil da demanda.
O Sebrae RS apresenta o funil como jornada por estágios. Os critérios e cálculos deste artigo são um desenho próprio para tornar a rotina verificável.
Conecte o funil aos registros existentes
Use clientes, propostas e vendas do OrçaMar como referências comerciais, conforme plano. Etapas adicionais e motivos de passagem podem exigir seu controle de acompanhamento; não conte com disparos ou nutrição automática sem verificar uma capacidade específica.
Antes de escolher uma ferramenta, teste uma negociação real de ponta a ponta e confira se você consegue recuperar a decisão. O funil deve apoiar o atendimento, sem virar cadastro de fases que ninguém atualiza.
Se a dúvida estiver apenas na etapa de proposta, use a taxa de aprovação dos orçamentos com sua base identificada.
Fontes e referências
5 etapas do funil de vendas — Sebrae RS — consulta em 26 de outubro de 2026.
Conteúdo educativo revisado em 26 de outubro de 2026. Os exemplos são fictícios e não substituem a orientação de um contador ou advogado. Como produzimos os guias.