Calcule a aprovação dividindo as propostas aprovadas pela base de propostas elegíveis, usando a mesma regra de período e contagem. Se quiser medir valor, divida o valor aprovado pelo valor da base. As duas taxas respondem a perguntas diferentes.
A taxa só pode ser interpretada quando você informa quais negociações entraram, quais continuam abertas e como tratou versões da mesma oferta.
Escolha uma pergunta antes de calcular
Para saber como foi o conjunto emitido em um mês, acompanhe essa coorte de emissão até uma data de corte. A taxa pode mudar enquanto houver propostas abertas. Para saber decisões tomadas no mês, conte somente negociações decididas nesse período e identifique essa regra.
Não divida aprovações decididas neste mês por propostas emitidas neste mês se parte daquelas aprovações veio de meses anteriores. O indicador mistura grupos e pode enganar mesmo quando a conta aritmética está certa.
Defina o que é uma proposta na análise
Conte uma negociação pela oferta vigente, sem tratar cada revisão substituída como nova oportunidade. Identifique alternativas que competem pelo mesmo pedido. Remova testes e duplicidades comprovadas, deixando a regra registrada.
Mantenha abertas, aprovadas e recusadas identificáveis. “Sem retorno” pode continuar pendente até uma regra de encerramento explícita; não converta silêncio em recusa apenas para fechar o relatório.
Exemplo fictício de quantidade e valor
Uma coorte hipotética tem dez propostas válidas que somam R$ 20.000,00. Até a data de corte, quatro, no valor de R$ 5.000,00, foram aprovadas; três foram recusadas e três continuam abertas.
| Leitura | Conta | Resultado |
|---|---|---|
| Aprovação por quantidade sobre a coorte | 4 ÷ 10 × 100 | 40% |
| Aprovação por valor sobre a coorte | 5.000 ÷ 20.000 × 100 | 25% |
| Aprovação entre decisões concluídas | 4 ÷ (4 + 3) × 100 | Aproximadamente 57,14% |
As três contas são possíveis, mas não são intercambiáveis. A última exclui pendências e não descreve a coorte completa. A aprovação maior por quantidade que por valor sugere examinar quais tamanhos de proposta estão fechando, sem provar a causa.
Transforme a leitura em revisão comercial
Separe ofertas por escopo ou faixa de valor quando houver dados suficientes. Leia motivos registrados de recusa e idade das abertas. Se houver poucas propostas, mostre os números absolutos junto da taxa; um único aceite pode alterar muito o percentual.
O conceito de jornada por estágios é apresentado pelo Sebrae RS. O modelo de coorte e as fórmulas acima são ferramentas de análise próprias, sem meta universal de aprovação.
Confira a definição do indicador exibido
No OrçaMar, a métrica de aprovados na listagem de orçamentos usa valor financeiro. Não a compare diretamente com sua taxa por quantidade. A listagem filtra período por criação; isso também pode diferir de uma análise baseada na data da decisão.
Se a informação necessária não estiver disponível no relatório consultado, não complete a taxa por aproximação. Declare a base, a data de corte e a pendência. Aprovação comercial continua diferente de valor recebido e de resultado financeiro.
Para investigar onde as negociações param antes da proposta, organize etapas e taxas do funil comercial.
Fontes e referências
5 etapas do funil de vendas — Sebrae RS — consulta em 26 de outubro de 2026.
Conteúdo educativo revisado em 26 de outubro de 2026. Os exemplos são fictícios e não substituem a orientação de um contador ou advogado. Como produzimos os guias.